Warum IT-Dienstleister & Tech-Unternehmen
trotz neuer Vertriebsinitiativen, Kampagnen und Tools KEIN (!) profitables Wachstum erreichen.
Warum Ihnen - bei einem komplexen B2B-Angebot - mehr Sales-Planung, teure Sales-Trainings und mehr Druck und Bonus nicht das gebracht haben, was Sie sich erhofft haben.
Eine Botschaft von Christian Götz
Gründer & CEO TheGoldenHour, Wachstumexperte
Liebe Entscheiderin, lieber Entscheider,
wenn es Ihnen wie vielen Unternehmern, Vorständen, Geschäftsführern und Vertriebsleitern von IT-Dienstleistern und Tech-Unternehmen geht, dann kommen Ihnen einige dieser Punkte bekannt vor:
- Sie bieten ein breites Portfolio, technische Expertise, hochwertige Services und zufriedene Kunden - und trotzdem ist Ihr Neugeschäft zu sehr von Einzelpersonen, Partnerimpulsen und Zufällen abhängig.
- Sie sehen Marktbegleiter, deren Angebot Ihrem nicht überlegen ist, die es aber dennoch schaffen, Kunden systematisch zu gewinnen, Bestandskunden besser auszubauen und profitabler zu wachsen.
- Sie zweifeln daran, ob Ihr Marktauftritt scharf genug, Ihr Angebot passend geschnitten, Ihr Vertrieb stark genug und Ihre Organisation überhaupt in der Lage ist, das angestrebte Wachstum zu tragen.
- Sie erleben zu selten, dass Ihr Vertrieb lösungsorientiert verkauft und kundenseitige Business-Impacts gezielt herausarbeitet.
- Sie haben das Gefühl, Ihre Organisation ist zu sehr mit sich selbst beschäftigt, statt neue Interessenten und Kunden zu gewinnen.
- Sie nehmen Ihre Teams häufig als Ansammlungen von Ich-AGs wahr, kaum jemand übernimmt Verantwortung über die eigene Rolle hinaus, Abteilungen sind im Dauerstreit über Befugnisse und Schuldfragen, und Sie sind es leid, permanent Mediator zu spielen.
- Sie haben bereits vieles ausprobiert – neue Vertriebs- und Expertenrollen, Marketing-Kampagnen, Partnerinitiativen, Kaltakquise, Sales-Trainings – aber nichts führte zu dem Wachstum, das Sie anstreben.
- Sie starten immer wieder neue Maßnahmen, nur um nach wenigen Monaten festzustellen: Es ging viel zu wenig voran.
Keine Sorge – so geht es vielen Unternehmen in Ihrer Situation.
Warum Ihnen mehr Kundentermine, detaillierte Sales-Planung, teure Vertriebstrainings und hohe Provisionen nicht das gebracht haben, was Sie sich erhofft haben …
Viele IT-Dienstleister und Tech-Unternehmen glauben, dass sie nur mehr Vertriebsaktivität, mehr Leads, bessere Verkäufer, moderne Tools oder ein besseres Marketing brauchen, um endlich auf das nächste Wachstumslevel zu kommen.
Aktionistisch starten sie eine Initiative nach der nächsten, erhöhen den internen Druck, verlangen mehr Kundentermine, intensivieren die Forecast-Mechanismen, kontrollieren die CRM-Pflege stärker und steigern die Anzahl interner Planungsrunden.
Wieder und wieder müssen sie feststellen, dass Maßnahmen, Methoden und Instrumente, die anderswo angeblich funktionieren, bei ihnen selbst nicht die Wirkung entfalten, die sie sich versprochen haben.
Viele dieser Unternehmen haben bereits viel Geld und Zeit investiert, u. a. in externe Unterstützung, zusätzliche Mitarbeiter, neue Systeme, diverse Prozessoptimierungen und interne Reorganisationen. Trotzdem bleiben die Resultate hinter den Erwartungen zurück.
Warum?
Weil sie einen fundamentalen Faktor nicht erkannt haben, der darüber entscheidet, ob derartige Anstrengungen überhaupt Wirkung entfalten können - oder von vornherein an ihre Grenzen stoßen und scheitern.
Die WAHRHEIT lautet: Ihr Unternehmen erreicht das nächste Wachstumslevel nicht durch immer mehr vom Altbekannten.
- Marktkomplexität, Kundenkomplexität und Angebotskomplexität erzeugen zwangsläufig auch interne Komplexität, die sich zudem permanent verändert. Genau dafür muss Ihr Unternehmen bewusst aufgestellt werden.
- Sollen alle Kundengruppen gleichermaßen bedient werden, ist die eigene Positionierung unscharf und kein Adressat fühlt sich angesprochen.
- Komplexe Verkäufe sind heute nicht nur Teamsport, sondern viel zu wichtig, um sich als Unternehmen auf einsame Vertriebshelden zu verlassen.
- Silo-Optimierungen im Vertrieb sind meist nur Kosmetik und an einzelnen Vertrieblern herumzuschrauben, löst das eigentliche Problem nicht.
- Provisionen, Boni und andere Mechanismen schieben Teammitglieder häufig in Richtungen, die nicht auf die Unternehmensziele einzahlen.
- Führung reduziert sich vielerorts deshalb auf permanentes Anschieben, Kontrollieren und Nachjustieren - egal wie gut die Führungskraft ist und wie sehr sie sich bemüht.
- Das Ergebnis sind frustrierte Teammitglieder, die sich zunehmend auf den eigenen Nutzen fokussieren und sich im Zweifel lieber im System verstecken, als Verantwortung über ihre Rolle hinaus zu übernehmen.
In solchen Umgebungen werden die Mitarbeitenden den Karren nicht aus dem Dreck ziehen.
Kurzum: Können und vor allem müssen sie auch gar nicht.
Denn das Kernproblem liegt nicht zuerst bei Ihren Mitarbeitenden!
Es liegt daran, dass Ihr Unternehmen nicht konsequent genug auf den Markt, Ihre Zielkunden und deren Erfolg ausgerichtet ist. Ihre Vertriebler sind mehr mit sich und dem eigenen Unternehmen beschäftigt als mit Neu- und Bestandskunden. Als Unternehmen bremsen Sie die Kundennachfrage an vielen Stellen selbst aus.
Die LÖSUNG ist klar: Nur wenn Sie Ihr Wachstum als durchgängiges System für Markt, Kunde, Sales, Organisation und Umsetzung neu aufstellen, schaffen Sie die Grundlage für dauerhaft profitables Wachstum.
Ihr wichtigster Hebel ist Ihr grundlegendes Organisationsprinzip, denn es entscheidet darüber, wie schnell Sie auf den Markt reagieren und Ihren Kunden starke Lösungen bieten.
Sobald Sie Ihre stärksten Leute dort platzieren, wo Kundennachfrage, -geschäft und -erfolg tatsächlich entstehen, und Sie sie als Kundenteams nicht nur gemeinsam für Ergebnisse verantwortlich machen, sondern ihnen die dafür notwendige Befugnis geben, steigen Verantwortung, Kundennähe und -relevanz, die Wahrscheinlichkeit Mehrwerte sowie Umsatz und Marge spürbar.
Um das erfolgreich zu erreichen, muss sich in Ihrem Unternehmen Folgendes verändern:
- Wir müssen Ihre Markt- und Wachstumsstrategie schärfen, damit sich Ihre wirtschaftlich attraktivsten Zielkundengruppen von Ihnen und Ihrem Angebot angezogen fühlen.
- Wir müssen Ihre Sales- und Kundenstrategie so aufbauen, dass Neukundengewinnung und Bestandskundenausbau nicht länger vom Zufall abhängen, sondern einer klaren Logik folgen.
- Wir müssen Ihren Sales- und Kundenprozess durchgängig gestalten, damit aus Leads belastbare Opportunities werden, Übergaben zur Delivery sauber funktionieren und aus Kundenbeziehungen systematisch Folgegeschäft entsteht.
- Wir müssen Ihre Sales- und Kundenorganisation vereinfachen und so ausrichten, dass Führung, Teams, Rollen, Zielsysteme und Incentives das gewünschte Wachstum tatsächlich fördern und tragen – statt es auszubremsen.
- Und wir müssen Ihre Sales- und Umsetzungskompetenz auf ein Niveau bringen, auf dem neue Logiken nicht nur diskutiert, sondern wirksam in den Alltag integriert werden – mit konsequentem Enablement, pragmatischen Hilfestellungen, den richtigen Tools und einer klaren Transformationsroadmap.
Es braucht kein weiteres Einzelprojekt, sondern ein System, das Markt, Kunde, Sales, Organisation und Umsetzung zusammenführt.
Exakt das bietet unser Growth Operating System (GoS). Seine fünf Module erzwingen keinen Standard, sondern führen zu individuellen Lösungen für Ihre Situation und Ihre Wachstumsziele.
Mit diesem System unterstützen wir seit Jahren Unternehmen – von kleinen IT-Systemhäusern bis hin zu internationalen Tech-Konzernen – dabei, profitables Wachstum auf ein belastbares Fundament zu stellen.
Nicht durch mehr Aktionismus.
Nicht durch isolierte Silo-Maßnahmen.
Sondern durch eine scharfe Positionierung, eine überzeugende Kundengewinnung und eine Organisation, die starke Erfolge liefert.
Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihr Unternehmen nicht einfach „mehr Vertrieb“, sondern ein konsequentes Wachstumssystem braucht, dann sollten wir sprechen.
Klicken Sie auf den Button und vereinbaren Sie einen unverbindlichen 1:1-Termin mit uns.
In diesem Gespräch finden wir gemeinsam heraus, wo Ihre größten Wachstumsbremsen liegen, wie unser GoS in Ihrem Unternehmen eingesetzt werden kann und welche Hebel bei Ihnen aktuell die größte Wirkung entfalten.
Auf dieser Webseite stehen Ihnen weiterführende Ressourcen zur Verfügung, die Ihnen zeigen, wie wir arbeiten, wie das GoS aufgebaut ist und wie Unternehmen wie Ihres Wachstum systematisch und profitabel gestalten.
Wir wünschen Ihnen viel Erfolg und hoffen, wir sprechen uns bald.
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